和田清人
和田清人 さんに相談・依頼をする生保レディーの能力アップが喫緊の課題とされているようです。
ネット生保や来店型ショップが増えているし、
企業への訪問活動も制限されるし、と逆風が吹き荒れています。
時代も、「Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）」を求めてないし･･･
そんな中、５年前から某外資系生保さんでは、
支社勉強会の依頼をいただいています。
ズバリ、相続を切り口に、お役にたつ提案をしたいとのご希望。
相続対策には、生保は最も使い勝手の良い金融商品ですから。
「モメない」「納税」「節税」全て解決できるんです。
場合によっては、お客様のお宅へご一緒させていただくこともあります。
単品では差別化しにくくても、
周辺一切をひっくるめた対応なら差別化は可能。
お手伝いさせていただきますよ。（＾＾；
【生保レディー再教育に大手躍起 “ＧＮＰ”だけでは足りない】
大手生命保険４社が、担当する企業や個人宅を訪問する“生保レディー”と呼ばれる営業職員の能力アップに躍起になっている。保険料の安いネット系生保などの台頭で顧客争奪戦が激化する中、来店型保険ショップなど対面販売の多様化で保険販売員の需要が増え、優秀な営業職員の確保が難しくなっているためだ。国内生保にとって主力の販売チャンネルである営業職員の能力向上は、飽和状態にある国内市場で生き残るために避けられない喫緊の課題だ。
「メールのマナーひとつで営業職員の信頼度は変わる」。２月下旬、住友生命保険が行った新人営業職員向け研修テーマは「Ｅメールの活用方法」。教官は「差出人には、会社名に続けて自分の名前を入れると分かりやすくなる」などと細部を具体的に指導する。
同社は２０１１年４月、毎月実施していた営業職員の採用を１、４、７、１０月の３カ月ごとに切り替えた。これに伴い、営業職員への１日当たり７時間研修を１カ月間から３カ月間に延長。メールや電話応対のほか、社会保障制度の知識などを習得する機会を拡充した。大半の生保が毎月採用の中、異例の取り組みだ。
年間の採用人数は目標を下回っているが、１１年度の営業職員１人当たりの月間新契約件数は１０年度の２．０８件から２．４２件に上昇。月間契約取扱高も１１年度は前年度比１４％増となり、効果は出始めている。後藤友也・都心販売指導室長は「どんな現場でも対応できるタフな営業マンを育てたい」と話す。
第一生命保険は昨年５月、保険の満期や入院給付金請求、配当金利息など契約者の情報を一元管理できる情報システムを稼働、営業活動にフル活用している。顧客の最新動向をタイムリーに把握でき、営業現場でのコンサルティング能力を高めた。１２年度の主力商品の販売件数は前年度比３％増と順調だ。
入社５年以内の職員向け研修を講義から実践形式に変更したのが日本生命保険。若手職員は商品説明が過剰になるあまり、顧客ニーズを短時間で的確につかむことに手間取るケースがある。研修では参加者が顧客役と職員役に分かれ、接客時の対応について上司がその場で指導、商品を端的に説明できる能力を高める。
一方、ファイナンシャル・プランナー（ＦＰ）２級の有資格者を増やしているのが明治安田生命保険。全営業職員に占めるＦＰ取得者数の割合は７３％と大手４社でトップだ。その中でＦＰ２級取得者は４０２３人（昨年１１月現在）で、３年前と比べほぼ倍増した。
２級を取得すると、厚生年金の老齢・遺族年金の仕組みなど年金や相続など幅広い相談に対応できるようになる。実際、２級以上の取得者の営業成績は、その他の職員に比べ２割高いという。そこで、昨年１１月から２級資格の有無を給与体系に反映させることにした。
こうした取り組みについてムーディーズ・ジャパンの川田兼司シニア・アナリストは「顧客が本当に納得して保険に入るという営業職員の基本に立ち返る動きだ」と指摘する。
これまで、生保レディーが大半を占める営業現場では、“Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）”といわれ、顧客との人間関係を重視してきた。業界では「（資格試験に合格する必要があるものの）生保レディーは日本語ができれば誰でも就職できる」（関係者）と揶揄（やゆ）され、営業職員の中で知識や接客能力にばらつきが生じている。
景気低迷で家計の見直しを余儀なくされ、年金制度などの将来不安も高まっている。こうした中、保険料が格安のネット系生保や少数精鋭の営業マンを武器に外資系生保が台頭。セキュリティーを強化した企業での営業活動が制限され、終身雇用制の崩壊で保険の途中解約も増えている。「しっかりとした情報提供を行える会社と営業職員のみが選ばれ、それ以外は生き残れない」（住友生命の佐藤義雄社長）時代だ。
城西国際大学の高宮洋一客員教授は「加入後長い間放置してきた既契約者は（家族情報などをつかめる）“宝の山”。後発に比べ優位に立つ今のうちに営業力を底上げしないと今後は安泰ではいられない」と話す。
生保各社は低金利に伴う運用環境の悪化で、来月から契約者に約束する保険の運用利回りを引き下げる。通常は下げた分、保険料を値上げするが、第一生命と住友生命は主力商品の値下げに踏み切る。それだけに、保険料に見合う付加価値を求める消費者に支持されるには営業職員の能力向上がまったなしだ。
（3月6日 SankeiBiz）
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20130305-00000000-fsi-bus_all
土地家屋調査士 大阪 和田清人(image)
ネット生保や来店型ショップが増えているし、
企業への訪問活動も制限されるし、と逆風が吹き荒れています。
時代も、「Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）」を求めてないし･･･
そんな中、５年前から某外資系生保さんでは、
支社勉強会の依頼をいただいています。
ズバリ、相続を切り口に、お役にたつ提案をしたいとのご希望。
相続対策には、生保は最も使い勝手の良い金融商品ですから。
「モメない」「納税」「節税」全て解決できるんです。
場合によっては、お客様のお宅へご一緒させていただくこともあります。
単品では差別化しにくくても、
周辺一切をひっくるめた対応なら差別化は可能。
お手伝いさせていただきますよ。（＾＾；
【生保レディー再教育に大手躍起 “ＧＮＰ”だけでは足りない】
大手生命保険４社が、担当する企業や個人宅を訪問する“生保レディー”と呼ばれる営業職員の能力アップに躍起になっている。保険料の安いネット系生保などの台頭で顧客争奪戦が激化する中、来店型保険ショップなど対面販売の多様化で保険販売員の需要が増え、優秀な営業職員の確保が難しくなっているためだ。国内生保にとって主力の販売チャンネルである営業職員の能力向上は、飽和状態にある国内市場で生き残るために避けられない喫緊の課題だ。
「メールのマナーひとつで営業職員の信頼度は変わる」。２月下旬、住友生命保険が行った新人営業職員向け研修テーマは「Ｅメールの活用方法」。教官は「差出人には、会社名に続けて自分の名前を入れると分かりやすくなる」などと細部を具体的に指導する。
同社は２０１１年４月、毎月実施していた営業職員の採用を１、４、７、１０月の３カ月ごとに切り替えた。これに伴い、営業職員への１日当たり７時間研修を１カ月間から３カ月間に延長。メールや電話応対のほか、社会保障制度の知識などを習得する機会を拡充した。大半の生保が毎月採用の中、異例の取り組みだ。
年間の採用人数は目標を下回っているが、１１年度の営業職員１人当たりの月間新契約件数は１０年度の２．０８件から２．４２件に上昇。月間契約取扱高も１１年度は前年度比１４％増となり、効果は出始めている。後藤友也・都心販売指導室長は「どんな現場でも対応できるタフな営業マンを育てたい」と話す。
第一生命保険は昨年５月、保険の満期や入院給付金請求、配当金利息など契約者の情報を一元管理できる情報システムを稼働、営業活動にフル活用している。顧客の最新動向をタイムリーに把握でき、営業現場でのコンサルティング能力を高めた。１２年度の主力商品の販売件数は前年度比３％増と順調だ。
入社５年以内の職員向け研修を講義から実践形式に変更したのが日本生命保険。若手職員は商品説明が過剰になるあまり、顧客ニーズを短時間で的確につかむことに手間取るケースがある。研修では参加者が顧客役と職員役に分かれ、接客時の対応について上司がその場で指導、商品を端的に説明できる能力を高める。
一方、ファイナンシャル・プランナー（ＦＰ）２級の有資格者を増やしているのが明治安田生命保険。全営業職員に占めるＦＰ取得者数の割合は７３％と大手４社でトップだ。その中でＦＰ２級取得者は４０２３人（昨年１１月現在）で、３年前と比べほぼ倍増した。
２級を取得すると、厚生年金の老齢・遺族年金の仕組みなど年金や相続など幅広い相談に対応できるようになる。実際、２級以上の取得者の営業成績は、その他の職員に比べ２割高いという。そこで、昨年１１月から２級資格の有無を給与体系に反映させることにした。
こうした取り組みについてムーディーズ・ジャパンの川田兼司シニア・アナリストは「顧客が本当に納得して保険に入るという営業職員の基本に立ち返る動きだ」と指摘する。
これまで、生保レディーが大半を占める営業現場では、“Ｇ（義理）Ｎ（人情）Ｐ（プレゼント）”といわれ、顧客との人間関係を重視してきた。業界では「（資格試験に合格する必要があるものの）生保レディーは日本語ができれば誰でも就職できる」（関係者）と揶揄（やゆ）され、営業職員の中で知識や接客能力にばらつきが生じている。
景気低迷で家計の見直しを余儀なくされ、年金制度などの将来不安も高まっている。こうした中、保険料が格安のネット系生保や少数精鋭の営業マンを武器に外資系生保が台頭。セキュリティーを強化した企業での営業活動が制限され、終身雇用制の崩壊で保険の途中解約も増えている。「しっかりとした情報提供を行える会社と営業職員のみが選ばれ、それ以外は生き残れない」（住友生命の佐藤義雄社長）時代だ。
城西国際大学の高宮洋一客員教授は「加入後長い間放置してきた既契約者は（家族情報などをつかめる）“宝の山”。後発に比べ優位に立つ今のうちに営業力を底上げしないと今後は安泰ではいられない」と話す。
生保各社は低金利に伴う運用環境の悪化で、来月から契約者に約束する保険の運用利回りを引き下げる。通常は下げた分、保険料を値上げするが、第一生命と住友生命は主力商品の値下げに踏み切る。それだけに、保険料に見合う付加価値を求める消費者に支持されるには営業職員の能力向上がまったなしだ。
（3月6日 SankeiBiz）
http://headlines.yahoo.co.jp/hl?a=20130305-00000000-fsi-bus_all
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